库存爆仓、厂商内卷,“弯道超车”的机会在贵州恩台酒

来源:国心好酒堂    作者:文 乐    人气:     发布时间: 2022-09-28    

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当前,白酒市场出现了两个大型“隐患”:

第一,商家库存爆仓。2019年开始,大批白酒厂家不断涨价,诱导商家积极囤货,市场上形成了很大的库存量。今年,很多经销商反映:“库存积压和开瓶率低现象比较严重”“某些酱酒在各级渠道存在60%-70%的库存”。

随着中秋市场表现疲软,经销商的库存量又达到了新高点,再加上现金流的卡壳,无奈只能降价减库存。经销商低价抛货,刺破了白酒市场的价格泡沫,经销商也进一步牺牲了个人的利润,但“现金流为王”,这是没办法的选择。

让很多经销商无语的是,在这样“头大”的时刻,一些厂家竟还要求经销商按时打款,勒令经销商维护价格坚挺。

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这就引发了第二点,厂商内卷。有人直言,自己长期同全国各类经销商打交道,但像今年这样的“厂商内卷”,很少见。

白酒行业历来厂强商弱。发展好的时候,厂商矛盾会弱化。一旦市场降温,厂家为保业绩和利润,不顾经销商而压货,经销商渠道受阻、现金流枯竭,与厂家的矛盾直线飙升。

“蛋糕只有这么大,有的厂家就不顾吃相了。”

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两大“隐患”也说明,白酒行业正迎来“拐点”。对于所有的白酒从业者,这个阶段,拐点就是“弯道超车”的机会。

对此,贵州恩台酒创始人、董事长罗华恩分享了他的见解:行业增长动力减弱,酱酒企业应该坚持“长期主义”:产品定价要符合真实的消费水平、产品品质要坚守酱酒核心产区、产品品牌要讲好故事和文化、营销模式要跳出原有的“厂强商弱”理念、厂商要共建共享,减少矛盾,共创未来。

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罗华恩分享了贵州恩台酒今年的重点工作:

1、 品牌上拉长板、补短板。品牌夯实基础、精耕细作,讲好贵州恩台酒的“恩”与“台”,充分利用自身故事、文化、产品特色等优势,保证稳步穿越新周期。

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2、 市场上做减法、做乘法。首先充分考虑经销商经营实际,坚决不向经销商压货,保证处于稳健发展状态,与经销商合力开拓终端,全面提升市场动销。其次,大胆引入股权投资模式,让经销商既是卖酒人也是分红股东,厂商一体,面对厂家有充分的话语权,也有卖酒的积极性。

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“贵州恩台酒给经销商提供了弯道超车的机会。”罗华恩说,恩台能做到这些,主要是公司在方向上始终保持清醒。当前,经销商已不是盲目围着“厂家市场战略”转,而要围绕“市场需求”转。

贵州恩台酒顺应新型厂商关系,让经销商既避免市场的萎缩,也抓住了“弯道超车”的机会。

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责任编辑: 梦屿


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